保險網絡營銷技巧

　　保險網絡營銷具有的優(yōu)點

　　作為一種全新的營銷方式，保險網絡營銷方式具有的優(yōu)越性是非常明顯的。

　　首先，降低了經營成本，提高了公司競爭力。據有關數據統(tǒng)計,通過互聯(lián)網向客戶出售保單或提供服務要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58%—71%的費用。在營業(yè)費用上：傳統(tǒng)的保險營銷方式往往要花費大量的費用用于險種目錄、說明書的印刷和保管，并設立專門部門負責向客戶寄送各種相關材料，還有分支機構、代理網點、營銷部的運營費用等等。而運用網絡營銷后，保險公司只需將所有險種的信息輸入計算機系統(tǒng)并上網，就可以讓客戶自己查詢，無需在設立專人寄送材料，電子版本的險種目錄、說明書等也不必再進行印刷和專人保管;在交易費用上：雙方只需支付低廉的網絡通信費用，免去了中介人的傭金，降低了展業(yè)成本，而成本的降低使保險公司有了更大的利潤空間，也就有了降低產品價格——費率的可能，而費率的降低將刺激客戶對保險產品的需求，促進保險發(fā)展的良性循環(huán)。

　　其次，提高了服務質量。通過網絡，客戶可以獲得保險公司為他們提供的完備的信息，包括公司背景、險種介紹及費率的情況，客戶可以通過網絡對幾家相似的險種條款定價進行比較，選擇最為滿意的險種和最適合自己的條款，并完成一系列投保工作;客戶還能從公司網站上獲得有關如何進行防災防損指導的信息。如今消費者的需求多種多樣，保險公司可以通過網絡非常方便地與投保人就保單的細則進行交流，為其量身訂制最適合的保險條款，滿足其個性化需求，使過去的服務規(guī)范化轉向服務個性化。

　　第三，增加了新的銷售機會。新客戶的開發(fā)受到銷售成本和人員等因素的限制，而且保險代理人和經紀人的報酬取決于保險金額的大小，因此在傳統(tǒng)的保險營銷方式下，保險代理人、經紀人出于自身經濟利益的考慮，他們往往只注重大客戶，獲得而忽視一些潛在的小客戶及新客戶，而在網絡營銷中，保險公司可以有效地與各種人群接觸，特別是代理人、經紀人等無法接觸或不愿接觸的客戶，獲得更多的業(yè)務，并且通過業(yè)務的大量化、多樣化，在理論上更符合“大數法則”的要求，形成了在增加新的銷售機會的同時分散自身風險，增加經營的穩(wěn)定性的良好局面。

　　第四，減少市場壁壘，形成營(續(xù)致信網上一頁內容)銷國際化。網絡營銷有助于所有保險公司進入國際市場，并在國際保險市場上占有一席之地。互聯(lián)網遍及全球，保險公司運用網絡進行營銷，能夠超越時間和空間的限制，隨時隨地為身為世界任何一個地方的客戶提供保險服務，實現跨國界的保險營銷，創(chuàng)造出一個地球“保險村”。

　　我國保險企業(yè)面臨的制約條件

　　縱觀我國保險市場的具體情況,目前我國保險企業(yè)引入和發(fā)展網絡營銷還存在著以下一些問題:

　　首先，網絡基礎設施建設滯后。開展保險網絡營銷的前提是要有較完善的網絡體系。而由于我國經濟和技術等方面的原因，網絡的基礎設施建設還比較緩慢和滯后,Internet主干線的帶寬較窄，用戶上網速度慢,使用成本高，而已建成的網絡離電子商務的要求甚遠，不適應網絡經濟發(fā)展的需要，低水平的網絡設施與較高的收費限制了我國網絡營銷的發(fā)展。

　　其次，安全問題亟待解決。從技術上講,網絡營銷發(fā)展的核心和關鍵問題是的安全性問題。可以說，安全問題也是制約保險網絡營銷的關鍵因素之一。目前國內保險界人士對保險網絡營銷持觀望態(tài)度主要擔心的就是安全問題。涉及網絡實體的安全，網絡技術安全，保險信息的安全等等。

　　第三，相關的法律法規(guī)尚不健全。法律問題是目前保險網絡營銷面臨的又一難題。法律制度的制定遠遠滯后于信息工業(yè)的迅猛發(fā)展，而網絡營銷方式更是一個新鮮事物，雖然我國已經頒布了不少有關互聯(lián)網的法律法規(guī)，但是有關電子商務的立法還比較滯后，沒有一個比較完整的電子商務法律框架，如被視為電子商務基礎法律的《數字簽名法》等都還沒有出臺，使得公司在網上開展業(yè)務時，無法可依，無章可循。例如如何認定電子保險合同的效力(是否與傳統(tǒng)的紙質合同具有同樣的法律效力)，如何將電子保險合同作為證據進行保全，如何確定電子保險合同的地域管轄，如何保護知識產權等等。

　　此外，網絡是全球性的，但由于各國保險法律法規(guī)存在著一定的差異，當人們在網絡上進行國際間的保險交易時，各方很容易陷入糾紛之中，而目前國際上尚未就保險的相關法律法規(guī)達成共識，因此也無法圓滿解決。

　　最后，道德風險更加難以控制。在傳統(tǒng)的銷售方式下，對雙方來說，所擁有的信息是不同的，也就是通常所說的信息不對稱。而保險行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，對信息的要求更高，“最大誠信原則”的重要性在保險經營中早已成為眾所周知的事實。交易雙方在簽訂和履行合同過程中，只有遵守最大誠信原則，履行如實告知義務，才能保證保險經營的穩(wěn)定，雙方的利益才能得到有效保證。在傳統(tǒng)的營銷方式下，道德風險尚且難以有效控制。而在網絡營銷中，保險公司與客戶之間缺乏面對面的接觸機會，僅靠客戶提供的有限資源難以準確地評估客戶面臨的風險，無疑使信息不對稱性加劇，交易風險也隨之增加，在網上進行保險欺詐要比在傳統(tǒng)方式下容易的多，道德風險更大。

　　對策建議

　　第一，加快網絡基礎設施建設，為開展網絡營銷奠定物質基礎。政府可以直接投資，也可以間接引導企業(yè)投資，即為企業(yè)提供資金、技術及稅收等政策方面的扶持，擴大網絡覆蓋面，加快與計算機相關企業(yè)的技術創(chuàng)新，同時引入市場競爭機制,改善服務質量,調低收費標準,使網絡消費在人們的承受能力之內,為網絡營銷創(chuàng)造一個相對寬松的宏觀環(huán)境。

　　第二，建立、完善網絡安全措施，確保網絡安全。在保險網絡營銷起步之初，各保險機構、組織應充分重視網絡安全問題，促進網絡營銷的健康發(fā)展。應進一步提高網絡的加密技術，加強網絡安全防范，還要防止計算機病毒和黑客對網絡的搗亂、破壞，維護公司的商業(yè)秘密和客戶的權益。

　　第三，盡快制定和完善相關法律法規(guī)，使網絡保險的業(yè)務運作做到有法可依。針對網絡保險的特點，保監(jiān)會和保險行業(yè)協(xié)會等相應機構應制定有關網絡保險的管理辦法，如反不正當競爭辦法，電子保險合同管理辦法等，使網絡保險的業(yè)務運作和風險防范有法可依，為網絡營銷的發(fā)展提供有利的外部環(huán)境。

　　第四，做好網絡保險宣傳工作，防范道德風險。通過各類媒介向投保人普及保險知識，宣傳如實告知、可保利益等內容的重要性。當然，我們要注意宣傳的藝術和技巧，才能既防范道德風險和逆選擇又不至于嚇退投保人。同時，為了防止保險公司內部人員利用職務之便在網上非法操作造成公司損失，有必要加強內部員工的管理，明確各員工的職責和權限，對于易出現問題的崗位和重要工作人員進行定期檢查。除此之外，還必須加強各級人員的職業(yè)道德教育，創(chuàng)造良好的職業(yè)道德風尚。

　　前景展望

　　鑒于在我國開展保險網絡營銷還存在著諸多問題，網絡營銷方式只能是傳統(tǒng)營銷方式的一個補充，保險網絡營銷方式要取代傳統(tǒng)的營銷方式，成為保險公司主要的銷售方式還需要一個相當長的過程。但可以預見，隨著互聯(lián)網安全技術的不斷升級及相關法律法規(guī)的健全，保險網絡營銷方式優(yōu)勢將越發(fā)顯現出來，逐步成為主要的保險營銷方式之一。網絡營銷在我國保險市場中的發(fā)展前景一片光明。